Vendedor de resultados

como cerrar la venta

consultoría

En un proceso de consultoría interviene dos asociados: el consultor y su cliente, por este motivo es lícito pensar que ambas partes están interesadas en alcanzar el mismo objetivo, sin embargo, la realidad es mas compleja, el cliente tiene temores y el consultor puede o no ser entendido y esto pone de manifiesto la importancia esencial de crear y mantener una relación eficaz entre el consultor y el cliente.

En ambos casos interno o externo es necesario escuchar al cliente y por este motivo el primer contacto de venta del servicio es convertirme en receptor de ideas y temores del cliente para interpretar y determinar las expectativas del mismo.

El primer punto de confianza en este proceso es definir en forma conjunta el problema y discutirlo hasta que nos quede claro la definición del problema y el objetivo de la ayuda solicitada.

Como segundo punto es aclarar entre ambos cuales son los resultados esperados en la consultoría y como se deben medir, por que de aquí debo obtener un listado de actividades y responsabilidades tanto del cliente como de un servidor.

El cliente debe tener la certeza y la confianza de las actividades y responsabilidades de cada uno para poder establecer una relación de colaboración que fluya por toda la organización, de tal forma que su equipo identifique el alcance de la consultoría, así como, el papel que les toca realizar para alcanzar esos objetivos.

Esta es la parte difícil del proceso de consultoría y mi primer esfuerzo debe estar enfocado a realizar esta actividad antes de aceptar cualquier compromiso con el cliente.

Una vez claro los objetivos y resultados esperados de la consultoría, así como, la participación de los involucrados, inicia el proceso de afinamiento de los conceptos y temáticas a seguir, buscando la mayor armonía entre los participantes que buscan tomar partido ante un proceso que de entrada consideran impuesto por el jefazo, sin embargo, es la oportunidad que tengo de mostrar la metodología a desarrollar, así como, las técnicas de aprendizaje y desarrollo organizacional, adecuando dichos términos al lenguaje de la organización con el objetivo único de ayudarles a visualizar su problemática desde un enfoque distinto al que manejan de manera tradicional.

Y por ultimo la retroalimentación puntual a cada uno de los involucrados, exponiendo los avances logrados, y la problemática encontrada con el fin de hacer ajustes a tiempo y cumplir con el periodo especificado en el contrato con el cliente.

Es muy importante lo que comentas de mostrarse como un profesional, cumplir con los diagnósticos y hacer una planeación que ayude al cliente a tomar decisiones, sin embargo, considero importante establecer los roles que tendrán cada uno de los participantes, así como, sus responsabilidades, para no caer en el desarrollo de métodos de trabajo, técnicas y tácticas de mercado o proceso sin contar con las personas que van a ejecutar dichas acciones, es como tener una podadora sin jardín…scastor

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